Omgaan Met Weerstand: Zo Blijf Je Cool!

More...

Vandaag gaan we bekijken hoe je om kunt gaan met weerstand van klanten. En hoe je weerstand kunt voorkomen.

Weerstand is heel normaal en je komt het dus overal tegen in je interactie met prospects en klanten.

Maar ook in het dagelijks leven zal het je niet ontgaan zijn dat er veel weerstand bij veel mensen zit.

Weerstand is vaak te voorkomen

Toch is veel weerstand is te voorkomen door goed in de huid van de klant of prospect te kruipen.

Als iemand goed geïnformeerd is en zich begrepen voelt zal hij minder snel geneigd zijn om de hakken in het zand te steken.

Kijk maar eens naar koude outbound verkopers. Zij hebben vaak verhitte gesprekken.

Dit komt doordat zij storen en iets willen doordrukken dat waarschijnlijk niet goed bij iemand past.

Er is geen sprake van professionele inventarisatie om te weten te komen wat de wensen zijn van de persoon.

Weerstand en bezwaren zijn het gevolg. En dat is eigenlijk wel te begrijpen.

Mijn punt is: als je minder weerstand wilt tegenkomen zul je een klantgericht proces moeten hebben.

Omgaan met weerstand en mensen beter begrijpen

  1. Is dit wel het juiste moment om bepaalde zaken van iemand te verwachten?
  2. Heb jij je werk gedaan? Is alle informatie ontvangen, begrepen en juist geïnterpreteerd?
  3. Is de weerstand rationeel of meer emotioneel?
  4. Werpt iemand uit reflex een schild op of snijdt het echt hout?

Wat is de werkelijke reden van de weerstand?

  • Bang om een fout te begaan
  • Niet gemotiveerd om te veranderen
  • Voelt zich niet veilig
  • Heeft bevestiging nodig van anderen

Door een klantgericht proces in te richten kun je goed begrijpen in welke fase iemand zich bevindt in de kopersreis of klantreis.

Bijvoorbeeld: Je zult iemand geen beslissing moeten laten nemen als hij nog aan het oriënteren is.

Je zult vragen moeten stellen. Dit doe je niet alleen om antwoorden te krijgen!

Maar ook om de persoon actief te helpen met denken om verder te komen in het beslissings- of veranderproces.

Herhaal wat iemand zegt in jouw eigen woorden en vraag of dat is wat hij bedoelt. Door het van iemand anders te horen vallen zaken soms sneller op zijn plek.

Als adviseur help je iemand nadenken en beslissen. Zo voorkom je vanzelf de meeste weerstand.

En als de tijd echt niet rijp is. Dan geef je meer tijd!

Conclusie

Ik kijk altijd eerst naar mijzelf. Wat kan ik verbeteren aan de communicatie en informatievoorziening? Hoe kan ik een situatie beter begrijpen? En hoe verplaats ik mij in de schoenen van een ander.

Stel ik een redelijke vraag en is het moment van stellen juist?

Als jouw klantgerichte afdelingen veel geconfronteerd worden met specifieke weerstand dan moet dit worden herkend, benoemd en verbeterd.

Zo kun je er in communicatie al voor zorgen dat een deel van alle weerstand wordt opgelost voordat het ontstaat!

Plaats een bericht 0 reacties

Plaats een bericht: